こんにちは。わたしは昼は一部上場企業で働き、夜は水商売をしています。
今回は、「また会いたい」と思わせる名刺交換のコツに続き、商談で好意を持たれる振る舞い方についてご紹介いたします。
ビジネスマンとして働く皆さんにとって、社内で他部署とやりとりをして自部門の依頼を通せる様に動いたり、他社との交渉を行って契約や施策を取り付けたりと、誰かとの商談は欠かせません。
今回はそんな大切な商談の場で必ず好意を持たれる振る舞い方についてご説明します。
長年付き合っている友人のように接する
ほとんどの場合商談は初対面の人と向き合うことになります。
お互いにお互いが都合の良いゴールにもっていきたい目的があるため、自己紹介が済んだあとも、しばらくは構えてしまって、腹の探り合いのようになりピリピリしてしまいがちです。
しかしそんな緊張感の張り詰めた場ではなかなかこちらのわがままも通りにくく、建設的な商談ができません。
そんな時はまず、相手に心を開いてもらいリラックスしてもらうことを心がけましょう。
そのためにはこちらから心を開く必要があります。
相手が目上の人であろうとそうでなかろうと、まるで昔から知っている人のように接してみましょう。
相手によってはたまにお茶をする相手として接するのもいいでしょう。もちろん、言葉使いをラフにするということではありません。
あくまでも振る舞いを柔らかくするのです。そのためには相手のこと（会社の基本的な情報やトピックスなど）をよく知っておく必要があります。
会う前に必ず準備しておきましょう。
そうすることで相手も自然と親近感を覚えてくれる上に、あなたになにかを返したくなるのです。
相手の緊張がとけ、愛想笑いではなく本当の笑顔を見せてくれたら、もうこちらのものです。
「ちょっと良いですか」と遮ってみせる
商談では主導権を握ることがカギになります。
相手の意見を聞き、相手の言いなりのまま終了するだけの商談は商談ではありません。
お互いに悩みを打ち明けあい、お互いにお互いができることを出し合って双方にメリットがあるようにまとめ上げなければなりません。
表面的には無害に見せつつ、発言権を獲得する方法として、相手がつらつらと話している間に「ちょっといいですか」と遮り、「つまり○○ということでしょうか？」「これは○○という意味でしょうか？」などと質問する手法が効果的です。
そうすることで、相手は「ちゃんと聞いてくれてる」という認識をして、次の瞬間から他の誰でもないあなたのことを見てあなたに向けてプレゼンしてくれるようになります。
話すときは豊富な語彙で
人は豊富な語彙力で表現する人を無意識に「知的」と判断します。
知的な人を相手にすると同時に自然と信頼感が芽生えます。
よって商談の場では「すごい」「ものすごく」「たくさん」など小学生のような表現はNGにするほど使わないように心がけましょう。
「すごい」→「目覚ましい」「抜群の」
「すごい実績が出ました」→「目覚ましい実績がでました」
「考える」→「判断する」
「弊社は効果があったと考えました」→「弊社は効果があったと判断しました」
「頑張る」→「努力する」
「品質の改善を頑張りました」→「品質の改善を努力しました」
「わかります」と肯定する
人は自分の意見に賛同されると受け入れられたと感じ、さらに賛同してくれた相手に対する好感度が上がります。
相手がさっき発言したことを「わかります」という賛同の後に付け加えましょう。
賛同する場合：「わかります。A案はそういった懸念点があげられます。」
賛同できない場合は、「わかります」の後に「ということはつまり」「だからこそ」「さらには」などポジティブな接続語を付けて自分の意見を言いましょう。
賛同できない場合：「わかります。A案はそういった懸念点があげられます。だからこそ、消費者には驚きを与えられるのではと考えます。」
「しかし」と言う否定語を使うと相手は自分の意見を否定されたと構えてしまうのでNGワードとして意識しておきましょう。
いかがでしたでしょうか？
今回は商談の場で好意を持たれる振る舞い方についてご紹介いたしました。日々の商談がなぜかうまくいかない、印象を変えたいと思っている方はぜひ実践してみてください。
このブログの著者
asuka(30代)
昼は上場企業で働き 夜は水商売をしています。
お昼の仕事、夜の仕事、テラスハウスやバチェラー、
恋愛や女性の生き方について ご紹介していきます。
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