こんにちは。私は昼は一部上場企業で働き夜は水商売をしているasukaと申します。
仕事柄、昼の仕事で毎日のように行っているものがあります、それが交渉です。
八方美人な私はこの交渉がとても苦手です…
良い雰囲気で良い人間関係を気づきたいのに、ひとたび交渉となると一気に険悪なムードになるからです。
そこで私はこの苦手を克服するために交渉に関する本を読み漁り勉強しました。
今日は皆さんに交渉における落としどころの見つけ方をご紹介します。
毎日は交渉の連続
「交渉」と聞くと難しい会議や国と国との外交のイメージがありますが、
政治やビジネスの世界だけではなく、実は何気ない日常生活や、職場での上司との会話など、あなたの身近なところで常に行われているものなんです。
交渉のノウハウを身に着けることは、仕事でも恋愛でも、自分に有利なように進められるコツをつかむということ。ぜひ参考にしてみてください。
交渉の目的は勝利ではなく合意
交渉となると、それぞれが自分に有利な条件を出し合うため、ゴールはどちらかの勝利のように思われがちですが、実はそうではありません。
というか、ここを誤解するといつまでたっても交渉のコツがつかめずに、空回りばかり繰り返してしまうことになります。
交渉のゴールは勝利ではなく、相手との合意なのです。
例えばA社とB社がコラボレーションすることになり費用交渉をしたとしましょう。
弊社はこの企画を実施したいがお金を出すつもりはございません！
弊社だってこの企画を実施したいがこちらもお金を出すつもりはございません！
お金を払う＝負けと考えている2社は、どうしても負けたくないためこれだといつまでたってもゴールが見えませんね。
この場合は、例えば費用は折版にしたり、代わりにこちらの持ってる強みを提供したりなど「コラボ企画を実施するための合意」をゴールに考えることこそが、交渉をする上での基本です。
どうでしょう？ここは折版ということで。
そうですね、そうしましょうか！
交渉の時は「ひと」と「問題」を分けて考える
交渉の場では「感情」はできるだけ抑えるように心がけましょう。
なんだよB社のやつ、気に食わない言い方だなぁ
くそうA社のやつ、何様のつもりだ？！
こんな個人的な感情をむき出しにしていては冷静さにかけ良い交渉ができるはずはありません。
目の前にいる「人」と交渉の議題である「問題」は別々のものとして考えましょう。
御社のお気持ちはわかりますが、これは弊社だけなく両社にとっても良い方法かと思います。
そうですね、確かにおっしゃる通りです！
基本的に、交渉の場に感情いりませんが、あえて感情を交渉の武器にするときもあります。
交渉が決裂しそうになったり、合意が得られそうにないときに、どれだけこの企画が良いものなのかということを熱く語ることは作戦の一つです。
交渉の時は「立場」と「利害」に注目する
交渉の場では、相手の立場や両者の利害をきちんと理解したうえで進めましょう。
結局あなたはうちのサービスを1年間無料で使いたいんですよね？
…は？何言ってんだこいつ何もわかってないな。
相手のニーズや立場をわかっていなければ、最初から交渉はガタガタです。
御社が求めるものを先にお伺いしてもよろしいでしょうか？
弊社はここ数年若年層の獲得に悩んでおりまして。ぜひ御社の〇〇とタイアップさせていただきイメージアップを図りたいと思っております。
まずは相手の悩みを聞き出しつつ、その解決にあたり、自分に何を求めているのか、何ができるのかを探っていきましょう。
それがわかってからでないと交渉はできません。
交渉の時は「配分型」より「統合型」を目指す
交渉の型には２つあります。配分型と統合型です。
配分型の交渉：
「あと100円安くしてほしい」などメルカリや市場での出品者との値引き交渉がこのスタイルです。
ひとつのお願いについて交渉するスタイルが配分型です。
統合型の交渉：
「依頼された資料つくるからジュースおごって」などのアレするからコレしてという交渉のスタイルです。
複数の条件を組み合わせるスタイルが統合型です。
どちらかの希望をきき、一方がそれを仕方なく受け入れる配分型の交渉よりも、相手とずっといい関係を気づけるような統合型の交渉のほうがビジネスをする上では、実りのある交渉になるといえます。
交渉の時は少しわがままなほうがいい
交渉の時は、どうしてもお互い緊張してなんだか「だるまさんがころんだ」のようにお互いがお互いの様子を見ながらびくびくと進めてしまいがちです。
でもそれではお互いの「腹の内」はいつまでたっても見えてこず、ふわふわした話で時間だけが過ぎていきます。
なので、まずはこちらから少し大胆に口火を切ることが大切です。
…実は非常に困ってまして。。御社とキャンペーンを実施したいので、ぜひ御社のお力を借りれればなと思っています。
なるほど！そういうことでしたら大丈夫ですよ。弊社に何ができますかね？
交渉の時は常に他の手段を考える
交渉は必ずしも思うようには進みません。
相手の会社の状況も刻一刻と変わっているため、当日相手の会社の株価が急落したり、当日の相手の機嫌が悪かったり、そもそもこちらの出した条件に合意してくれなかったりと、いろんな理由で交渉が決裂しかかることがあります。
そういうときにそのまま引き下がるのではなく、かならずプランB（代替え案）を用意しておきましょう。
申し訳ないですが、その条件では全くもって合意できませんね。
…そうですか…それではこちらがその費用を半分持たせていただくというのはいかがでしょうか？
えぇ。それであれば助かります！
交渉の時は中期的な視野で考える
交渉は2社が合意に向かって数時間の会議で突っ走るような短距離走のようなイメージです。
「合意」という手土産を早く互いの上司にもって帰りたくて、目の前のゴールに向かってともにがむしゃらに走りがちですが、そんな交渉を毎回繰り返していては身が持ちません。
交渉は短期的ではなく中期的な視野で考えなければいけません。
待てよ。1年間はまだしも、これから何年もこの条件で進むのはこちらにメリットがないな。よし、条件に「最初の1年間は」と付け足ししておこう。
今は良くても、来年、再来年、10年後もこの条件でハッピーか？ということを考えながら慎重に交渉条件を提示しましょう。
これは目先の私利にとらわれず常に長期スパンで日本の未来を考え続けた勝海舟からも学べることです。
交渉の前に総論賛成で盛り上げる
これは関係者が3者以上の大人数の交渉に効果的な方法です。
立場も利害もバラバラな人たちが一同に会す交渉の場は、皆がマウントをとろうと相手の様子をうかがい、とてもピリつきがちです。
そこでまずは、みんなが気持ちよく「YES」と賛成できる目的を提示することで、皆の意欲が盛り上がり、場が活性化するのでお勧めです。
皆さん今日はお集りいただきありがとうございます。今年の商戦期に向けて、関係各社の皆さんの売上をあと10％伸ばすためにどうすればいいか、ここで話し合いができればと思います。
たくさんの人たちをまとめ上げることに成功した女性として有名なのが、鎌倉時代の北条雅子です。
彼女の演説でたくさんのツワモノ武士たちが立ち上がりました。
交渉の前にお互いの利害を整理する
これは交渉前の準備においてとても大切です。
相手の利害を明確にするため、相手の立場を把握する必要があります。
✔ 相手の株価はどうなっているか
✔ 相手の経営者は今どんなビジョンをもっているか
✔ 相手の興味関心のある分野はどんなことか
もうこれはなんというか、恋愛において落としたい相手のことを調べ上げるような気持ちで挑みましょう。笑
✔ 相手はいま何を求めているんだろう
✔ 相手のために自分はなにができるだろう
✔ もしそれをしてあげたとき代わりに何をしてくれるだろう
と事前に考えて整理しておきましょう。
自分の考えと現実は必ずしも一致しないこともありますが、事前に相手のことをいかに考えたかで交渉の風向きが変わってくるのは確かです。
交渉の前に段取りマップをメモする
これも交渉前の準備段階で用意すると交渉が全然ちがってきます。
要は台本のようなものです。
私がこういうと、相手はなんて言い返してくるかな？
こう言い返されたとき私はなんて言い返せばいいかな？
ゴールに向かってどのように物語を展開させていくかを、整理して書き出しましょう。
交渉ではこちらの意図と反して話がとんでもない方向にずれる場合があります。
そんな時、このMAPをチラ見して、軌道修正することができるんです。
交渉ではベストよりベターを目指す
交渉は生き物なので、その場その場でどんどんと予期せぬ方向に展開することが多々あります。
それぞれ違った意思をもって人間が口々に好きなことをいう場になればそれだけ収束が大変です。
そんななか、「1番望んでいる条件」を獲得できるかどうかはわかりません。
どうしても難しい場合、交渉の場では「2番目の条件」で合意するような少しの妥協も必要になってきます。
お互いにベストを求めていてはなかなか合意できませんが、ベターを目指すと簡単になる場合はたくさんあります。
柔軟な考えをもって交渉に挑むようにしましょう。
いかがでしたでしょうか？
あなたも普段何気なくやっている交渉のプロになり、自分に有利になるようにさりげなくコントロールしてみてください。
交渉とは、複数の人間が未来のことがらについて話し合い、協力して行動する取り決めをすることです。
つまり、私たちが毎日行っている話し合いのすべてが交渉にあたるのです。
この本では、交渉のプロである「交渉学・合意形成論」の専門家が、ポップなイラストとストーリーをまじえて、毎日の交渉に役立つ実用的なメソッドを紹介します。(amazonより)
このブログの著者
asuka(30代)
昼は上場企業で働き 夜は水商売をしています。
お昼の仕事、夜の仕事、テラスハウスやバチェラー、
恋愛や女性の生き方について ご紹介していきます。
